1998年至今，花旗銀行現金管理和貿易融資業務進入中國20年了，從中國加入WTO、到人民幣國際化、上海自貿區、“一帶一路”……幾乎每一次業務探索和創新都對應著中國金融改革開放的重要轉折。

過去是更多“走進來”現在更多是“走出去”，花旗中國財資與貿易金融部總經理裴奕根對第一財經記者表示。最新的數據顯示，花旗在全世界范圍內來自中國企業的“走出去”的業務量以及業務收入，已經超過其所服務的跨國企業在中國的“走進來”的業務量。

今年是中國改革開放四十年，中國的監管者對金融業開放提出了新的時間表和路線圖。裴奕根近日在北京接受了第一財經等媒體的專訪。在他看來，中國金融業改革持續推進，為外資銀行帶來了機遇，想要在中國市場立足，首先要擁抱這種變化，發揮自身的優勢；同時，也要差異化經營，推出適合中國市場的本地化產品，而不是完全照搬照抄。

各項業務一路開花結果

業界比較認同花旗是最早把現金管理的概念引入到中國的一家銀行。

裴奕根告訴記者，1998年以前，中國境內還沒有為客戶進行現金管理的概念，只有簡單的結算業務，但隨著越來越多的跨國企業進入中國做生意，需要財資和貿易金融服務，花旗最初正是陪伴著客戶將這項業務帶入了中國。

所謂的現金管理和貿易融資服務，就是通過提供良好的現金管理產品、貿易融資產品，幫助企業在支付、收款以及資金管理等流動資金循環的全過程中，提高資金效率，降低運營成本，幫助企業實現更好的經營和擴張，這是商業銀行一項最基本的服務。

“1990年初，中國還沒有一個現代支付系統，包括銀行間的轉款都非常繁瑣、非常慢，這種情況下，花旗在國內主要銀行間形成一個聯盟，通過互相開戶資金互轉的方式，使得跨行間的轉款可以通過花旗內部進行結轉。這樣極大地提高了客戶的收付款速度。”裴奕根回憶稱。

2003年前后，花旗較早地引入了流動性管理工具——資金池。“之前國內企業間的借貸受到一些限制，必須用委托貸款的方式。而在海外資金池是很成熟的產品，我們當時做了一個創新，把海外資金池嫁接到國內的委托貸款的框架當中，形成多企業委托貸款主協議架構，盡管背后的業務支撐都是用海外那一套資金池的產品理念。但是法律關系、合同都是按照中國的要求來做的。”裴奕根對記者表示。

2008年全球金融危機之后，國際金融監管的環境發生變化、企業發現依賴對外債務或者銀行貸款未必能夠確保資金來源。“更多的企業意識到，需要管理他們的供應鏈，盡可能縮短應收賬款的帳期，盡可能拉長應付賬款的賬期，盡可能依賴自有資金，而不是對外借貸。”裴奕根稱。很多企業成立了“共享中心”，會計、做賬、支付都在一個運營中心完成。針對企業這種集中化運營的趨勢，花旗的業務部門也作出調整。裴奕根告訴記者，“過去花旗現金管理和貿易融資的銷售是兩個團隊，從這以后，合二為一，這樣我們只要跟它的運營中心對接，全方位地服務它們的流動資金需求，勢必就可以跟它在全國的業務都發展起來。”

而更大的變革開始于2009年人民幣國際化，其中跨國企業是推動人民幣國際化使用的一個重要元素。對于很多跨國企業而言，中國已經成為其在全世界最重要的市場，經過過去二三十年的經營，它們積累了大量的剩余的現金，需要把這些資金在全世界調度。“跨國企業有意愿把這些剩余資金和海外的資金中心對接，他們的資金中心往往在倫敦、新加坡等發達的金融中心進行集中運營。”裴奕根表示，“那個時點我們已經意識到這個市場的機會。”

花旗2009年開展人民幣跨境結算業務，是人民幣跨境支付系統（CIPS）的最早直接參與者之一。

2013年作為上海自貿區成立，按照有關規定，上海自貿區內注冊企業可開展集團內跨境雙向人民幣資金池業務，為集團公司提高境內外關聯企業自有資金的集中調度和統一使用提供了極大的便利。這一規定在2014年推向全國。

裴奕根說，花旗在此之前已有意識地了解了客戶需求，以及監管當局的意愿，做好系統開發、內部的流程，自貿區政策落地后，花旗率先推出了全自動跨境人民幣雙向資金池。

“有一家美國的企業通過這項服務對外支付的筆數減少98%。對企業來講資金的效率、資金結算大幅度提高，減少了很多付款成本。”裴奕根表示，2016年上海自貿區的人民幣的跨境資金池中，花旗的市場份額在全上海第一。

差異化策略

2018年博鰲亞洲論壇上，中國高層對于金融業繼續開放提出了新的時間表和路線圖。裴奕根表示，中國的金融業改革持續推進，金融服務、金融體系也應該足夠的靈活，足夠的高效，其對外體現出來就是利率市場化、匯率市場化、資本賬戶逐漸開放等，過去銀行的賣方市場心態也要作出改變。與此同時，監管也會更加鼓勵創新、鼓勵新的金融服務模式。我們必須擁抱這種變化，通過高附加值的服務提高客戶的黏度，通過產品特性吸引客戶，這是大勢所趨。

而對于外資銀行來說，在中國生存一定要差異化經營，要發揮自己的特色，了解客戶需求、市場需求，推出適合中國市場的本地化產品，而不是完全照搬照抄。

在他看來，在整個中國金融業對外開放的宏觀背景下，作為微觀個體企業也在發生著巨大的變革。隨著企業經營水平的提高，越來越多的企業包括一些中小企業都開始追求精細化管理、數字化管理，包括一些新興的共享經濟企業。

“它們的發展態勢規模和傳統企業完全不同，大都是輕資產，發展迅猛，對資金管理的需求比一般傳統經濟要復雜，其股東或者發起人大都有海外背景，它們在對尋找金融服務的時候，大都會選擇國際化、更具現代財資管理理念的金融機構。從這方面來說，外資銀行具備競爭優勢。”裴奕根告訴第一財經，在花旗服務的客戶中，中資企業的重要度越來越高，我們必須擁抱這個變化。因此花旗在全球投資熱點地區都設立了“中國企業海外服務處”，希望在語言、文化、當地服務等各個方面照顧到中國客戶的需求。

2013年我國提出“一帶一路”的設想，并于2015年完成頂層設計規劃，如今這一戰略已經進入全面落實階段?；ㄆ焱瑯右膊幌脲e過這次戰略性的機遇。裴奕根認為，最關鍵是要推出符合客戶“一帶一路”海外經營個性化的管理手段和產品。所以花旗的“一帶一路”，第一是地域上的涵蓋；第二是服務模式，即通過對口管理和海外企業代表處調度花旗的專有資源，為“一帶一路”客戶海外現金管理制定了方案和指南；第三是產品線本身比較契合客戶走出去的每一個階段。此外“一帶一路”的影響層面非常大，有很強的溢出效應，不僅為中國企業也為全球范圍的企業和客戶提供了前所未有的機遇。

據花旗分析，中國向亞洲作出的對外直接投資在十年間由170億美元增至1300億美元，而中國三分之二的對外直接投資流量目前流向亞洲國家，此比例將進一步增長。受惠于亞洲貿易和投資的增長，花旗集團致力為區內絕大多數的財富500強及亞太新興的跨國企業提供優質的銀行服務，年初至今與亞洲內部經濟活動有關的收入取得大幅增長。