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          2. 中信銀行王鵬虎 | 構建數字時代的交易銀行業務發展體系
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	                    	中信銀行王鵬虎 | 構建數字時代的交易銀行業務發展體系	                    
          
	        			
          2020-03-14 14:27:07  
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          目前國內將交易銀行定位于產品部門的銀行多數是合并現金管理、貿易金融和電子銀行部門職能，而對托管業務和金融市場的證券服務不做整合。

          文 | 中信銀行公司銀行部副總經理
          中國交易銀行50人論壇（CTB50）理事  王鵬虎
          來源 | 《貿易金融》雜志2019年12月刊

          作為數字時代的公司銀行服務，交易銀行具有不同于傳統公司銀行的手段方式和特點，也承載了更多的功能和價值。2007年經濟危機之后，國際銀行業公司銀行收入結構發生了巨大變化，2008年全球投資銀行的收入幾乎減半，從2007年的3070億美元驟降到2008年的1720億美元。

          與之形成鮮明對比的是，全球交易銀行的收入卻在同期增長17％，從3040億美元提高到3540億美元。投資銀行曾是銀行公司金融板塊中收入占比最大的業務單元，但是由于受到經濟危機的影響，收入呈現斷崖下滑，昔日的賺錢明星跌落塵埃。

          而為實體經濟服務的交易銀行，并未受到危機的影響，其收入仍然在穩步上升，從收入占比最低的業務單元變成最賺錢的部門。這個形勢的逆轉，充分顯示了服務于實體經濟的交易銀行是可以有力的抵御周期的不利影響，成為銀行業收入的“壓艙石”，因此，國際銀行業逐步開始高度重視交易銀行。

          在這種背景之下，花旗銀行合并了原來的現金管理和貿易金融部門，組建了新的交易銀行部門—財資與貿易金融服務部（Treasury & Trade Service），其他一些主要的國際外資銀行也紛紛加大了交易銀行業務部門的資源投入。

          在我國，招商、中信、民生、浦發、平安等股份制銀行紛紛率先組建交易銀行部門，推出交易銀行品牌，開展交易銀行架構、產品、系統的整合，大力發展交易銀行。一些東部地區的城市商業銀行緊隨其后，甚至國有銀行中也有行動，當前交易銀行已成為中外銀行業創新轉型的熱點領域。

          在數字時代，如何積極充分的利用各種金融科技，合理規劃交易銀行的發展路徑，科學有序的推動交易銀行組織變革、流程優化和產品創新，如何制定交易銀行的發展策略，高效有序的建立交易銀行業務發展體系，是當前中國銀行業急需研究的一個重要課題。

          本文將根據我國股份制銀行在交易銀行業務體系建設方面的經驗，對交易銀行發展路徑和策略進行分析，希望能將一些具有普遍性和指導性的規律總結出來，推動我國商業銀行交易銀行的發展。


          一、交易銀行發展路徑 

          現在國內很多銀行都在發力交易銀行，但交易銀行的發展路徑是什么？如何才能快速建立起交易銀行的業務體系，目前多數銀行仍在困惑和探索過程中。通過分析國內外商業銀行的領先實踐，可以把交易銀行發展路徑分為資源整合、產品創新和服務提升三個階段。

          （一）資源整合

          資源整合是對原有分散的業務資源進行整理并形成合力的過程，需要對銀行現有的與交易銀行業務相關的架構、產品、品牌、銷售及系統等各個方面進行梳理和整合，按照交易銀行的體系重新擺布和配置，并在物理變化的基礎上尋求化學反應，最終實現深度融合，形成全新的業務體系。 

          （1）架構整合是建立交易銀行業務體系的重要基礎，也是其他整合的前提。架構整合需要管理層由上而下的大力推動，將原來散落在公司業務、國際業務、托管業務和會計結算（或運營部門）的職能進行梳理和合并，形成相對完整全面的交易銀行業務管理部門。目前國內將交易銀行定位于產品部門的銀行多數是合并現金管理、貿易金融和電子銀行部門職能，而對托管業務和金融市場的證券服務不做整合。將交易銀行定位于事業部的銀行還會合并一些客戶部門職能，如浦發銀行就合并了機構客戶職能，甚至有些銀行嵌入了風險和IT職能，如平安銀行。

          （2）產品整合是建立交易銀行業務體系的必要手段。在完成架構整合后，要把原來散落在各個部門的交易銀行相關產品進行重新梳理，形成一個全新的交易銀行產品體系。產品整合要以客戶為中心，按照客戶視角和客戶的交易流程，對產品進行流程再造式的梳理。通常的做法是按照客戶采購、銷售和內部交易三個環節進行產品梳理，形成交易銀行的產品線。產品整合的成果會形成交易銀行產品手冊，作為面向內部培訓和客戶宣傳的工具。

          （3）系統整合是建立交易銀行業務體系的落地措施。系統整合并非要建立一套新的大而全的交易銀行系統，這樣做既沒有必要，也沒有可能，而是在在產品整合的基礎上，將原來相對獨立但是又和交易銀行相關聯的核心系統、現金管理系統、供應鏈金融系統、國際業務系統、票據系統、網上銀行、手機銀行和銀企直聯等系統進行優化升級，打通系統之間的數據和流程，按照客戶交易流程進行系統重構，建立一個業務中臺，并最終通過開放銀行平臺和各類電子銀行渠道實現交易銀行產品快速交付。 

          （4）銷售整合是建立交易銀行業務體系的人才保障。通過開展各類產品的服務方案設計的培訓，在原來現金管理、貿易金融和電子銀行等產品經理隊伍的基礎上，打造一支能夠全面銷售交易銀行產品和針對客戶個性化需求設計交易銀行解決方案的交易銀行銷售經理團隊，支持客戶經理和產品經理實現銀行產品服務與客戶需求的對接。此外，有些復雜的交易銀行服務可能還需整合技術經理甚至外部合作機構的團隊，這也是銷售經理的職責。 

          （5）品牌整合是建立交易銀行業務體系的外部形象。在產品整合基礎上，面向市場和客戶推出一個更能被客戶理解的概念和業務價值主張，并進行品牌名稱、標識、標語、主形象和子品牌的設計，讓市場和目標客戶更加清晰的了解到交易銀行的產品服務能力和業務特點。交易銀行品牌的推出是交易銀行業務體系建立的標志，也有利于后續市場推廣和客戶拓展，節約大量的營銷資源，提高與目標客戶溝通的效率。 

          （二）產品創新

          在整合基礎之上進行產品創新，推出新的更能適應市場和客戶需求的先進產品。交易銀行產品多數是電子化、線上化、自動化和智能化產品，技術開發工作量巨大，不僅要消耗大量的銀行IT資源，還需要整合利用外部金融科技公司的力量。 

          首先，要實現交易銀行產品的電子化。電子化是交易銀行產品創新和后續線上化、自動化和智能化的基礎，是把交易銀行過程中的信息，包括合同、憑證、對賬單、發票、倉單、運單等物質載體的信息轉化為電子數據，徹底摒棄傳統紙質載體。 

          其次，要實現交易銀行的線上化。線上化可以大大提高業務效率和客戶體驗，增強產品競爭力。線上化包括銀行內部作業流程的線上化，包括審批、放款、交易處理、押品管理、貸后管理和業務反饋等環節，需要銀行對相關業務和管理系統進行改造，完成所有操作環節的線上化處理。另外，還包括客戶操作的線上化，這就需要為客戶提供網銀和銀企直聯的相關功能，支持客戶線上提交交易指令和得到業務反饋。線上化是提高效率和客戶體驗的主要步驟，也是實現交易銀行跨區域服務的關鍵一步。

          最后，是實現交易銀行的自動化和智能化，實現一些標準化業務的秒級處理和智能化操作。這個過程中要大量使用到大數據和人工智能的技術，基于數據構建模型，通過模型來替代人工決策，對于一些標準化程度高且通過規則名單過濾且符合較高準入標準的業務進行自動化處理，實時做出決策和處理，對于一些非標業務和落入猶豫分值段的業務，再通過人工落地處理。 

          銀行不是技術的原創者，只是技術的應用者，交易銀行產品所需要的技術往往不是傳統銀行IT具備的能力，特別是在大數據和人工智能方面，絕大多數銀行缺乏必要的技術儲備，無法獨立完成技術研發。因此，銀行要以開放共享的心態和理念，與外部社會金融科技公司開展合作，通過ITO（Informatiin Technology Outsourcing,信息技術外包）方式快速提升創新能力。 

          （三）服務提升

          資源整合和產品創新為交易銀行的發展奠定了必要的基礎，最終還是要通過服務提升來為客戶創造價值。

          首先，交易銀行是提升服務理念，要真正的以客戶為中心，為客戶提供全部流程嵌入式服務，要圍繞客戶的流程，重構銀行的業務流程。無論是傳統銀行網點，還是新興的網上銀行和手機銀行，其實質還是坐商思維，都是被動的等待客戶上門接受服務，而非主動走到客戶的流程中，為客戶提供隨需而至的貼身服務，不屬于行商模式。因此，如何由坐商轉為行商，這是服務理念轉變的關鍵，也是真正的以客為尊的體現。

          其次，要提升服務手段，要應用先進的信息技術，包括互聯網、云計算、大數據、人工智能和區塊鏈技術，與交易銀行服務結合起來，為客戶提供敏捷平滑的服務。不只是具有產品的能力，更通過為客戶創造服務場景，來實現產品與客戶需求的對接。這種場景服務能力不僅要求銀行做好自身產品創新，更要緊密的圍繞客戶的系統，通過開放銀行技術融入到客戶的交易場景和交易流程中，實現與客戶系統與流程的對接。這就需要大量的與客戶IT和社會IT開展合作才能實現。


          二、交易銀行業務發展策略 

          由于各家商業銀行的業務基礎和戰略目標存在差異，各家商業銀行在交易銀行發展策略上會各有側重，但是通過大量的實踐證明，通過應用先進的金融科技和與外部專業機構開展合作，為客戶提供更加友好順暢的交易銀行服務場景，提高交易銀行的服務效率和服務能力，這是帶有普遍性的策略?？偨Y起來，以下四點是對各家商業銀行都通用的發展策略。

          （一）加強領先信息技術的應用

          交易銀行業務會大量應用金融科技。大數據是推動客戶交易過程的數據，包括交易過程中的交易數據、商品的數據、物權數據、債權數據和訂單合同發票稅務等數據，這些數據都是開展交易銀行的基礎，并且都需要通過互聯網在線獲取和傳輸。

          交易銀行的融資必須是數據融資和智能信貸，根據客戶的交易過程中的各類數據，非常高效甚至不落地無人工干預的為客戶提供線上化高效優質的金融服務，這就要通過人工智能技術實現輔助決策。

          交易銀行需要把銀行、客戶、第三方甚至政府的系統和數據整合在一起，需要通過云計算技術構建基于云架構的生態金融服務平臺。為了增強數據的可靠性和交易過程可控性，又會用到區塊鏈技術，建立分布式的數據模式，實現具有共信力的數據共享機制和智能合約。

          因此銀行要加強對金融科技的研究，多了解金融科技公司的技術，及時整合必要的金融科技公司力量，通過自主研發和外部合作，將最新技術應用到交易銀行產品創新中。

          （二）搭建生態化交易銀行服務場景

          交易銀行需要一種開放、生態化的應用場景，客戶、銀行和第三方的系統和數據需要實現無縫連接和相互開放。在這個平臺上，客戶是共享的，產品、服務和數據也是共享的，沒有明顯的區隔和邊界。

          例如，傳統銀行對客戶授信，如果通過不了銀行信審，那就無法為客戶提供信貸服務。而在生態化的交易銀行場景中，銀行服務不了的客戶，還可以引入風險偏好相對較高的小貸公司、保理公司、互聯網企業甚至社會化服務，客戶可以開放給各方。同時銀行的數據和服務能力也可以開放和輸出，因此，在生態化的服務模式下，幾乎沒有滿足不了的需求。 

          交易銀行服務場景有三種模式：

          第一種模式是銀行自建場景模式，銀行利用自身的網銀、手機銀行等電子渠道，搭建電商平臺或場景金融服務平臺，實現批量化、標準化和生態化的客戶服務。如工商銀行融e購、建設銀行善融商務、平安銀行橙e網、招商銀行小企業e家和e中信等，這種模式適用于規模較大的銀行服務個人客戶和微型企業。

          第二種模式是嵌入場景模式，銀行產品和服務嵌入到客戶應用場景，包括客戶電商平臺或ERP系統，這就需要銀行通過開放銀行的API（Application Programming Interface,應用程序接口）方式或者SDK（ Software Development Kit，軟件開發包）方式，把自己的支付、融資和理財等金融產品服務定制化的嵌入客戶主導的交易場景和系統，如中信銀行與海爾日日順、五礦集團五阿哥平臺和中石化益派客電商平臺的合作，這種模式適用于大型企業。

          第三種模式是銀行輸出場景模式，銀行通過把自己的優勢產品服務進行打包，如賬戶技術、風控能力、資金體量、信用評級、信息系統等專業能力，再進一步整合電商、物流、信息甚至安全的服務，形成一個整合的電子商務場景，為客戶提供不止于金融的全面解決方案， 整體輸出服務場景給特定的客戶，如中信銀行搭建的生態金融云平臺，提供了涵蓋“金融+IT+物流+運營等”的整體性服務資源，這種模式適用于中型企業。 

          （三）提升嵌入式服務能力

          圍繞客戶交易過程設計產品服務流程，把銀行的支付結算、現金管理、貿易金融等各類產品服務嵌入到客戶的業務流程。以前傳統的方式是客戶先完成交易，之后再到銀行做支付或融資。

          但在互聯網上，要圍繞客戶的交易重構流程，客戶在哪里交易，銀行就在哪里服務，客戶怎樣交易，銀行就怎樣服務。不是客戶找銀行，而是銀行的產品和服務主動尋找和適應客戶，跟隨客戶的業務流程無縫平滑的對接到客戶。這對銀行業務流程甚至系統的改造都提出了非常大的挑戰，工作量非常大。

          （四）打造協作共享的機制和理念

          參與各方必須通過對客戶數據、產品服務能力進行開放，才能構建生態化綜合化的交易銀行服務場景和服務能力，各參與方必須通過協作共享，才能最大程度的滿足客戶所有需求。

          當然協作共享過程中需要建立數據安全和利益分成等機制。開放、共享、協作、創新是新經濟新金融所需要的核心理念和文化，交易銀行是服務于新經濟的新金融，技術只是手段，理念更彰顯價值，新的理念比新的技術更重要，只有秉承開放分享協作創新的互聯網思維和理念，才能持續創新，更好的滿足客戶需求和市場發展的需要。
          					
          
	        	
           
	        
           

	    
           

	
           
	
          
		
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